株式会社ジェーシービー　販売促進企画部　様

JCB販売促進企画部の取り組みと課題

販売促進企画部は、様々なビジネス戦略を構築、運営する、マーケティングの中枢を担う部⾨である。お客様⼀⼈ひとりのニーズを捉えたサービス提供および満⾜度の向上のために、主に既存会員を中心とした利⽤促進・優良化・安定化をはじめ、商品設計や施策⽴案から実施までマーケティング活動全般を担っている。

戦略の策定にあたっては、数理モデル構築も含めたデータ分析技術を駆使しているが、分析業務が多岐にわたり膨⼤なボリュームとなるため、効率的な⼈的リソースの配置と、専⾨スキルの維持に課題を抱えている。

テンソルのサポート概要

販売促進企画部の抱える課題の解決を支援するため、テンソル・コンサルティングは、顧客評価指標作成の支援を2013 年より開始した。それ以降複数のマーケティング基本戦略や、ターゲティングモデル構築を支援している。

さらに販売促進企画部と並⾏して、他の複数の部署に対してもデータ分析を中心とした支援を提供している。こうして複数の部署を支援することにより培われた、業務全体の流れの幅広い理解や、情報系システムの持つデータのノウハウを生かした支援を実現している。テンソルの支援範囲が広範囲におよぶ⼀方で、JCBも高い分析スキルを保有しているため、支援範囲の中心は、新しい課題への取り組みや高度な分析技術などの専⾨性の高い分野となっている。

その⼀例としてベイズ理論を活⽤した支援の⼀部を紹介する。

ベイズ理論〜「データ」と「経験則」の融合〜

ベイズ理論は、データだけではなく、⼈間の持つ経験や感性を加えてモデルを構築する技術である。ベイズ理論のルーツは1700 年代までさかのぼるが、コンピューターの性能向上にともない、近年注⽬を浴びている技術である。

具体的な応⽤例として顧客プロファイル分析をご紹介する。これまでの⼿法では、カード利⽤情報を⽤いたクラスタ分析により、ビジネスマンタイプ、トラベル＆エンターテイメントタイプ、通信等固定費⽤利⽤タイプ・・・といった具合に、顧客は単⼀のグループに属するとするのが⼀般的であった。しかしこの方法では、たとえばビジネスマンタイプにも通信等固定費⽤利⽤タイプにも⾒える顧客は、強制的にどちらかのグループに割り振る必要があった。この点を考えるならば、そもそも顧客は、複数の側面を持つと考える方が、違和感がないのではないだろうか。

つまり、平⽇は会社員として働き（ビジネスマンタイプ）、休⽇は旅⾏と演劇鑑賞によく⾏き（トラベル＆エンターテイメントタイプ）、⼀方で毎⽉の通信費⽤はカードで決済する（通信等固定費⽤利⽤タイプ）というように、複数のグループに属していると捉える方が自然といえるだろう。

そこでテンソルは、「顧客は複数の側面を持つ」という経験則を⽤いたデータ分析をベイズ理論によって⾏い、顧客のプロファイルをより精緻に明らかにする支援を⾏った。

分析ツールの提供

JCBは、業務の効率化を図るため、テンソルが開発した分析ツールを導入している。巷にもデータマイニングツールが溢れているが、どれも高機能で汎⽤的であるが故に、⼗分に機能を使いきれない懸念もあり、また必要以上に高コストとなるため、導入までのハードルが高いケースが非常に多いと思われる。

販売促進企画部平松部⻑は、テンソルの分析ツールについて以下のようにコメントしている。

「テンソルの分析ツールは、テンソルのコンサルタントが⽇頃分析結果を導出する際に使⽤しているツールをユーザ（分析者）向けに提供しているため、比較的安価でニーズに合った機能がシンプルに備わっており、戦略構築やモデルの⾒直し時には有効活⽤させてもらっている。また、ツール導入後のフォローも丁寧で、統計が得意でなかった社員もこのツールを通じて明らかに成⻑しているように感じている。テンソルならではのツールおよび提供方法なのではないだろうか。」